Компания, работающая на рынке автозапчастей и работающая по бизнес-модели кросс-док, поставила задачу увеличить свое присутствие на рынке автосервисов, тем самым значительно увеличить маржинальность.

Для решения этой задачи была внедрена продуктовая модель управления. Комплекс услуг от продажи деталей до управленческого консалтинга для владельцев автомастерских был выделен в отдельный продукт.

Для реализации этого проекта потребовался реинжиниринг работающей ИТ платформы под новую модель. Была создана новая логика взаимодействия с клиентом, заново спроектированы все интерфейсы личного кабинета клиента на платформе. Интеграция с различными сервисами, такими, как например, Laximo, позволили существенно упростить путь клиента к заказу.

Как результат – рост доли автосервисов в структуре продаж. В совокупности с ростом самой выручке это дало хороший финансовый результат.

Стояла задача на сложном рынке организации мероприятий построить систему управления, внедрить продуктовую модель.

За время работы было сформировано в общей сложности три маркетинговых стратегии компании с учетом динамики происходящих изменений.

Ряд ключевых процессов были формализованы и автоматизированы.

Внедрена система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM - Битрикс 24).

Создан пакет продуктовых презентаций, произведено разделение решений компании на два отдельных бизнеса: оффлайн и digital.

Протестирован выход компании на новый, выставочный рынок.

Юридическая компания, специализируется на защите интересов работодателей в области трудового права.

В ходе реализации проекта были поставлены две ключевые задачи:

1. Формирование предложения ценности для клиентских сегментов. Разработка уникального торгового предложения.
2. Описание системы продаж компании для эффективной реализации услуг клиентам.

Результаты реализации проекта:

• Составлена карта ценностей продукта, с наложенными на нее профилями потребителя с их болями, потребностями, выгодами и задачами. Наглядно стало видно, какие преимущества продукта решают\могут решать задачи клиента
• Составлена таблица с этапами принятия решения о покупке со структурированными источниками информации. Эта модель очень помогла определить и приоритезировать каналы продаж и продвижения.
• Разработаны цели для отдела продаж в привязке к клиентским сегментам.
• Сформирован перечень каналов продаж с учетом клиентских сегментов и матрицы принятия решения о покупке.
• Описан структура отдела продаж с учетом целей, каналов и клиентских сегментов
• Описана система мотивации сотрудников отдела продаж
• Подготовлены требования к отчетности в рамках деятельности сотрудников службы продаж.
• Разработаны скрипты, необходимые для коммуникаций отдела продаж и клиентов.

Интересный кейс по цифровой трансформации оптового бизнеса в категории товаров для отдыха на природе. Многие сотни клиентов по всей стране, каждый из которых является розничным магазином товаров для рыбалки, охоты, туризма, спорта или дачного отдыха десятилетиями делал заказы по прайс листам.

Стояла задача не только создать новый цифровой продукт управления заказами, но и «переучить» рынок.

Для решения задачи был реализован полноценный проект по методологии «Дизайн мышление» с глубинными интервью, анализом инсайтов, на основании которых были сформулированы функциональные требования к платформе.

Далее было проектирование и прототипирование с последующей разработкой.

Самым сложным этапом стало внедрение. Потребовались колоссальные усилия отдела продаж по убеждению клиентской базы перейти на новый формат работы.

Успешному внедрению способствовали как раз те инсайты по «болям» клиентов, которые были реализованы в многочисленном функционале системы.

Дополнительным эффектом от внедрения стало высвобождения сотрудников отдела продаж от рутинных операций и возможность перераспределения усилий на более сложные задачи.

Платформа успешно функционирует.

Телекоммуникация, автоматизация, ИТ – решения в нефтегазовом секторе

Основные выполняемые обязанности в роли генерального директора:

• Обеспечение и контроль выполнения задач акционеров компании
• Организация работы по обеспечению компании квалифицированными кадрами, рациональному использованию их профессиональных знаний и опыта, проведение аттестаций и обучение сотрудников.
• Внедрение новейших информационных технологий, решающих задачи оптимизации процесса управления компанией
• Внешнеполитическая работа в рамках управления ключевыми проектами компании. Рабочее взаимодействие с руководителями крупнейших компаний-заказчиков (ПАО «Газпром», ОАО «АК «Транснефть», ПАО «ГМК «Норильский никель» и др.
• Личное руководство ключевыми проектами компании
• Формирование и контроль реализация долгосрочной стратегии компании

Ключевые результаты:

• Успешная реализация ряда крупных проектов с ПАО «Газпром»
• Выведение компании на новые рынки – энергосберегающее оборудование, ИТ проект на сельскохозяйственном рынке РФ и др.
• Создание в компании ИТ направления, заход в крупные ИТ проекты

Задачи в роли директора по маркетингу:

• формирование продуктово-маркетинговой стратегии компании
• разработка и внедрение проектов по развитию бизнеса, ориентированных на потребителя
• маркетинговые исследования рынка (B2B, B2C)
• разработка стратегии позиционирования продукта и его продвижения на рынке.
• планирование и бюджетирование маркетинговой деятельности компании
• формализация бизнес процессов в коммерческом блоке
• формирование ценовой политики и ценообразование
• управление разработками новых продуктов
• управление отделом Интернет-технологий
• обучение сотрудников коммерческого блока по вопросам маркетинга и продаж
• разработка систем мотивации сотрудников коммерческого блока

Результаты:

• утроение годового оборота
• успешно выведено на рынок множество линеек продукции

Задачи в роли директора по маркетингу:

• Управление структурным подразделением (маркетинг+аналитика)
• Формирование продуктово-маркетинговой стратегии
• Оптимизация ассортимента
• Разработка новых продуктов
• Определение стратегии продвижения продуктов на рынке
• Конкурентный анализ
• Управление системами ценообразования
• Внедрение программ по увеличение прибыльности
• Организация выставок и дилерских конференций
• Разработка дилерской политики для отдела продаж

Результаты:

• Разработаны и внедрены новые дилерская политика и продуктовая стратегия
• Оптимизирован ассортиментный портфель
• Рост EBITDA на 1,7%